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培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：    2023年4月24~25日（星期一 ~ 星期二）/上 海

2023年10月24~25日（星期二 ~ 星期三）/蘇 州

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4000/人

? 含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐 

課程目標(biāo)：

1. 了解和分析客戶需求的成長過程；

2. 根據(jù)客戶的需求成長過程特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有效的溝通方式；

3. 根據(jù)世界五百強(qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式)，設(shè)計(jì)本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù)；

課程特點(diǎn)：

1. 快速理解掌握價(jià)值銷售的理念和思路；

2. 豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例，便于理解和掌握；

3. 大量的角色扮演，通過每個(gè)學(xué)員的參與，讓知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。

參訓(xùn)對(duì)象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

一、客戶的購買過程

1、需求發(fā)展階段

2、方案比較階段

3、合同成交階段

二、客戶需求的發(fā)展過程

1、潛在的痛點(diǎn)

2、顯性的痛點(diǎn)

3、需求的產(chǎn)生

4、方案的形成

5、價(jià)值的衡量 

三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式

1、對(duì)應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路

2、成功銷售會(huì)談的四個(gè)步驟（SPIN模型）

? 第一步：背景問題

? 第二步：痛點(diǎn)問題

? 第三步：影響問題

? 第四步：價(jià)值問題 

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求（背景問題）

1、背景問題的作用

2、背景問題的設(shè)計(jì)

3、背景問題的提問時(shí)機(jī)

4、提問背景問題的風(fēng)險(xiǎn) 

五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問題）

1、痛點(diǎn)問題的作用

2、痛點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)

3、痛點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)

4、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險(xiǎn) 

六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問題）

1、影響問題的作用

2、影響問題的設(shè)計(jì)

3、影響問題的提問時(shí)機(jī)

4、影響背景問題的風(fēng)險(xiǎn)

七、如何量化及塑造解決方案的價(jià)值（價(jià)值問題）

1、價(jià)值問題的作用

2、價(jià)值問題的設(shè)計(jì)

3、價(jià)值問題的提問時(shí)機(jī)

4、價(jià)值問題的風(fēng)險(xiǎn)

八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略

1、銷售拜訪的目標(biāo)分解

2、成功的階段拜訪定義

3、獲得拜訪成功的四個(gè)方法

九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議

1、客戶異議的來源

2、錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方法

3、運(yùn)用SPIN原則來化解客戶的異議

十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計(jì)銷售策略

1、如何先入為主

2、如何后來趕超

十一、如何有效提升提問技巧

1、四個(gè)黃金法則

2、銷售技巧的實(shí)施策略