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差異化營銷
課程背景：
——價格戰(zhàn)OR差異化？
價格戰(zhàn)很難受，出路在哪？差異化！
實際上，許多企業(yè)并不是完全沒有差異化，而是沒有把差異化發(fā)揮到極致。
這些企業(yè)，一方面在被動的打價格戰(zhàn)，另一方面，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。
如果能將企業(yè)積累的要素重構，對客戶建立一個差異化的認知，就能夠形成一種獨特的競爭優(yōu)勢。如此一來，不僅是生存，發(fā)展和增長的問題，都有了希望。
研討后學員收益：
? 參加人員能夠了解新時期商業(yè)競爭的特點，知道把握客戶認知的重要性，培養(yǎng)參加人員的戰(zhàn)略思維，將自身視角轉移到競爭視角看發(fā)展；
? 對市場、對競爭對手、對自身建立清晰的認識，開始意識到戰(zhàn)略優(yōu)勢所在，初步形成自己的戰(zhàn)略定位方向；
? 結合定位，清楚各產品線，針對各競爭對手的戰(zhàn)爭打法，在戰(zhàn)斗中，明確自身的角色和職責。
參訓對象：
企業(yè)決策者、營銷決策者、主要高管。
授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。
課程大綱：
時間 | 內容 | 方法 | 目的 |
9:00- 12:00 | 1. 商業(yè)競爭的演進 ● 競爭關鍵的三次轉移 1) 產品時代的市場特點 2) 市場時代的市場特點 3) 高度競爭時代的市場特點 ● 認知的規(guī)律 ● 客戶的選擇決定企業(yè)存亡 ● 認知的重要性 ● 企業(yè)成功的關鍵 ● 占據(jù)認知后的優(yōu)勢 ● 小組討論：掃描行業(yè)競爭 | 講解、案例分析、小組討論 | 使參加者意識到商業(yè)競爭的焦點已經轉移到客戶的認知，進一步明確抓住客戶認知的重要性，以及取得客戶認知后所具有的優(yōu)勢。 |
13:30- 17:00 | 2. 差異化戰(zhàn)略 ● 差異化是生存和發(fā)展的關鍵 ● 差異化的誤區(qū) 1) 質量誤區(qū) 2) 低價誤區(qū) 3) 性價比誤區(qū) ● 差異化的幾種方法 1) 搶先 2) 產品特性 3) 品牌表現(xiàn) ● 小組討論：差異化探索 ● 觀察我們的競爭對手 ● 小組討論：我們的差異化 | 講解、討論、案例分析、小組討論 | 使學員意識到在客戶認知當中建立差異化概念是戰(zhàn)略的核心，并通過案例探討尋找差異化的方法。 |
第二天 | |||
9:00- 12:00 | 3. 聚焦和營銷戰(zhàn) ● 兵力法則 ● 兵力法則啟示 ● 防御優(yōu)勢法則 ● 防御優(yōu)勢法則啟示 ● 四種商戰(zhàn)模式（防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)） ● 各種類型的戰(zhàn)爭打法（案例） ● 戰(zhàn)爭類型由形式決定 ● 分析主要競爭品牌的優(yōu)勢和劣勢 ● 分組討論：戰(zhàn)爭打法 | 講解、案例分析、小組討論 | 從戰(zhàn)爭中得到啟發(fā)，在清楚兩大原則的基礎上，引申出四種商戰(zhàn)打法。并進一步明確對競爭對手的戰(zhàn)略打法。 |
13:30- 17:00 | 4. 執(zhí)行差異化戰(zhàn)略應避免的錯誤 ● 區(qū)分戰(zhàn)略、運營和技巧 ● 清楚的界定對手 ● 發(fā)現(xiàn)機會和占據(jù)認知 ● 防止配稱混亂 ● 借用公關力量 ● 管理層要深入一線 ● 對現(xiàn)狀的把握 ● 需要面對的幾個問題 | 講解、案例分析 | 結合其他企業(yè)的案例和教訓，為自身的戰(zhàn)略營銷實施，給予啟示。 |
講師介紹：薛老師
專業(yè)資質：
? 專注營銷領域培訓/ 咨詢16年
? 10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經驗
? 多家跨國公司常年營銷顧問
? 工商管理碩士（MBA）-上海交通大學
? 戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院
專業(yè)實力：
90%的客戶建立長期深度合作關系，平均服務周期3～5年?？蛻糸L期合作，是因為能夠持續(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：
營銷落地：
能夠坦誠直面當前營銷實際問題，以“培訓、咨詢和課題輔導”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機會，到規(guī)劃銷售活動，優(yōu)化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。
能力提升：
不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學員思考的維度，重視學員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。
創(chuàng)建工具：
不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結合企業(yè)的業(yè)務特點，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。
在服務的過程中，經常能夠做到：幫助學員建立思維框架、引導聚焦核心問題、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。
獨特優(yōu)勢：
? 高競爭環(huán)境營銷突圍
? 疑難課題設定和解決
擅長領域：
? 競爭格局研判
? 差異化機會提煉
? 銷售活動規(guī)劃
? 營銷思維落地
? 銷售能力進階提升
授課題目：
營銷類：《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經銷商開發(fā)和賦能》等
銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產力》、《雙贏談判》等
其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等
其他內訓和輔導企業(yè)：
汽車零部件
普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內飾件等
機械、材料等工業(yè)品
積水貿易（2）、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿易、金洲精工、美德維實偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實業(yè)、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學（4）等
醫(yī)療、儀器、電器、建材
島津中國（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產品等
轎車、商用車整車
梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等
大型集團、商業(yè)企業(yè)
第一財經（3）、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農開發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團等
金融保險、商業(yè)服務
國泰君安（2）、海通租賃、英大財險、欣海報關（4）、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等。
公司地址：上海市嘉定區(qū)陳家山路355號嘉定創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大廈609A室
聯(lián)系電話：021-59976026
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